按說，所有做銷售工作的，都要學(xué)習(xí)這個消費者心理學(xué)，分析消費行為背后的心理因素。
畢竟，銷售過程的核心，就是心理學(xué)。買也好，不買也好，覺得好，覺得貴，都是心理作用。在消費者常見的行為背后，都有對應(yīng)的心理因素在發(fā)揮作用。完整的闡述篇幅太大，這里簡單列幾個常見的點。
第一，首先要看市場環(huán)境。
若是計劃經(jīng)濟，咱們壓根就不用研究這個消費者心理學(xué)，直接喝令消費者們在門外排好隊即可。但現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，產(chǎn)品多了，放開競爭，選擇余地大，各商家也是各種哄，消費者自然就要對比，或者說自然就會挑剔了。
所以，消費者越來越挑剔的背后，是有選擇權(quán)。當然了，若是你的產(chǎn)品獨一份，遙遙領(lǐng)先，同行都趕不上你，消費者也沒得挑，自然也要排隊的。
第二，不是所有的消費者都是正常人。
人上五十，千奇百怪。每天開門做生意，什么樣的人都會進來，諸如精神病患者，超級固執(zhí)的，九漏魚，把一分錢看得比燒餅還大的，堅持認為商家都是騙子的等等，占比大概在兩成左右。
所以，作為銷售人員，在每天接觸到的各類人里，有那么幾個不正常的，是很正常的，這個心理準備要有。
第三，消費者是什么人。
簡單點說，消費者是把自己當皇上的，皇上有這幾個特點：
1.不服人，所有人都不服。
2.不認錯。
3.死要面子。
4.認為自己不是一般人。
5.容易膨脹。
所以，銷售人員每天接待的不是消費者，而是皇上~~~~。
按照接待皇上的原則即可：
1.不要在消費者面前提其他更有錢的消費者，也不要說店里有什么規(guī)定。
2.不要糾正消費者的錯誤，也不要用正確的道理來與消費者抬杠，往往到最后，銷售人員抬杠抬贏了，生意沒有了。
3.面子比什么都重要，士可殺不可辱，這個辱就是沒面子。現(xiàn)在消費者進店買東西，買錯了買多了買貴了甚至買到假冒偽劣都不要緊，但千萬別讓消費者感覺到?jīng)]面子，所謂沒面子，就是被看不起。
第四，消費者只會看表面。
所謂表面，就是商品的外形、包裝、尺寸、重量、質(zhì)感、品牌、價格、贈品等等，因為絕大多數(shù)消費者不專業(yè)，不懂行，或者說沒耐心沒興趣來深入全面地了解商品內(nèi)在。為什么許多消費者總是糾結(jié)價格，因為只能看懂價格。
所以，銷售人員不要沒完沒了地介紹商品的內(nèi)在元素，諸如原料、配方、工藝、制造標準、功效、使用能耗、安全性、副作用、耐用性等等，這些指標在外部，或是在非專業(yè)人員眼里，是很難馬上搞明白的。介紹商品，還是順應(yīng)消費者，著重在商品的外在因素，同時，盡量少用專業(yè)術(shù)語（消費者聽不懂），而是把專業(yè)術(shù)語翻譯成普通人能聽懂的大白話。
第五，先看人，再看貨。
消費者進店，首先是看人的，人看著順眼，能聊上話，建立基本的認可度，接下來才是溝通貨的事。
所以，在消費者剛進店時，銷售人員的工作是快速識別，分析對方的基本背景和情緒狀態(tài)，及時打招呼，基本的小服務(wù)動作。而別沖上來就問需求問預(yù)算，消費者對你都不熟，更別提信任，怎么可能告訴你。
第六，設(shè)法讓消費者放松。
消費者一緊張，馬上就會想到會不會是貴了，是不是被宰了，被忽悠了，被騙了，先等等再說，或是去其他店里看看。
所以，務(wù)必不能讓消費者緊張，店內(nèi)的氛圍、燈光、背景音樂、奉茶、落座、柔軟的地毯，銷售人員的表情和話術(shù)等等，這一切都是為了能讓消費者放松下來。
心一緊，錢包就緊，心一松，錢包就松。
第七，口是心非。
中國式溝通有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話。消費者說話也是如此，嘴巴里直接說出來的原因（產(chǎn)品差，包裝土，價格貴，贈品少，只是看看，還沒到采購時候，回去要問家人意見等等），往往不是真實的原因，只是些托詞而已。真正的原因往往是不說的，例如看銷售人員不爽，自感沒面子，懷疑銷售人員是個騙子等等。
所以，不要簡單把消費者嘴巴說出來的原因，都當成真正的原因聽，而是要及時進行反思，是不是溝通方式有問題，讓消費者感覺無趣，或是不小心得罪了消費者。
第八，洗腦與反洗腦。
銷售本身就是洗腦的過程，一級給一級洗腦。常規(guī)是銷售人員給消費者洗腦，但要考慮到一個問題，就是消費者也在給銷售人員洗腦。銷售人員每天面對幾十上百個消費者，每個消費者都會強調(diào)價格太貴了，這個洗腦量匯總起來也是巨大的，使得銷售人員自己也開始產(chǎn)生——這個產(chǎn)品價格太貴了的概念。
潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.